MANAJEMEN PEMASARAN

MERANCANG STRATEGI PEMASARAN UNTUK PEMIMPIN,PENANTANG,PENGIKUT DAN PERELUNG PASAR

Suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi kompetitif di pasar :

Kita dapat mengklasifikasikan perusahaan menurut peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran yaitu : pemimpin,penantang,pengikut atau pencari relung.

Banyak industri memiliki perusahaan yang diakui sebagai pemimpin pasar. Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam produk yang cukup relevan,perusahaan yang dominant ingin tetap menjadi no satu. Hal ini memerlukan tindakan tiga sisi.pertama perusahaan harus menemukan cara untuk memperbesar total permintaan pasar,kedua perusahaan harus melindungi pangsa pasarnya sekarang melalui tindakan defensive dan ovensif yang tepat. Ketiga perusahaan dapat berusaha meningkatkan pangsa pasarnya lebih jauh.

Umumnya pemimpin pasar perlu mencari pemakai baru ,penggunaan baru, dan penambahan penggunaan produknya..

Perusahaan dominant harus terus mempertahankan bisnisnya terhadap serangan pesaing.mereka harus menerapkan system menyerang balik,dan juga harus mempertahankan semua area.

Pemimpin pasar tidak hanya perlu menjaga daerahnya,tetapi juga perlu membuat pos2 penjagaan di luar untuk melindungi sisi yang lemah,inilah yang disebut ertahanan rusuk.

Pertahanan yang lain adalah pertahanan mendahului,suatu perusahaan dapat5 meluncurkan pertahanan mendahului dalam berbagai cara. Pemimpin pasar dengan sumber daya yang kuat memilki kemampuan untuk bertahan terhadap beberapa serangan dan bahkan mengundang pesaing untukl menyerang dengan biaya besar.

Pertahan bergerak, dalam pertahanan bergerak pemimpin meluaskan daerahnya ke wilayah baru yang nantinya dapat berfungsi sebagai pusat pertahanannya atau penyerangannya di masa depan.

Perluasan pasar ( market broadening) mengharuskan perusahaan untuk mengalihkan fokusnya dari produk yang ada ke kebutuhan umum yang mendasarinya serta melakukan penelitian di seluruh teknologi yang berkaitan dengan kebutuhan itu.

Diversifikasi pasar adalah alternative lain untuk menciptakan kedalaman strategi.

Pertahanan mundur . perusahaan sering menyadari bahwa mereka tak dapat lagi mempertahankan seluruh wilayahnya,tindakan terbaik adalah mundur terencana ( planed contraction) mundur terencana bukanlah meninggalkan pasar tetapi melepaskan daerah yang lemah dan memperkuat daerah yang kuat.

DUA STUDI KASUS :PROCTER & GAMBLER DAN CATERPILLAR

Procter & gambler ( P&G) dianggap sebagai pemasar produk konsumen yang paling mahir.kepemimpinan pasarnya didasarkan paa beberapa prinsip :

Caterpillar telah mendominasi industri alat berat sejak tahun 1940-an,beberapa prinsip berikut ini dikombinasikan untuk menghasilkan kesuksesan caterpillar:

·         Mutu produk yang tinggi

·         Sistem penyaluryang ekstensif dan efisien

·         Pelayanan yang unggul

·         Pengelolaan komponen yang unggul

·         Harga yang mahl

·         Trategi produk yang lengkap

·         Pembiayaan yang baik

STRATEGI PENINGKATAN PASAR

Perusahaan yang menempati posisi kedua ,ketiga dan seterusnya dapat disebut runner up,perusahaan runner up ini dapat engambil salah satu dari dua sikap. Mereka dapat menyerang pemimpin pasar secara agresif atau mengikuti permainan pasar.

Ada banyak pilihan strategi yang dapat dilakukan penantang pasar.:

·         MENENTUKAN SASARAN DAN LAWAN STRATEGIS.

Penantang pasar harus menentukan dulu sasaran strategisnya.mereka memiliki 3 pilihan penyerangan.

1.      menyerang pemimpin pasar

2.      menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang.

3.      menyerang perusahaan kecil local dan regional yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan uang.

·         MEMILIH STRATEGI PENYERANGAN UMUM.

 Ada lima strategi pnyrangan:

1.      serangan frontal

2.      serangan rusuk

3.      serangan pengepungan

4.      seragan menghindar

5.      serangan gerilya.

Lima strategi penyeranganyang telah kita bahsa bersifat sangat luas,penantang harus mnyusun suatu strategi local yang mencakup strategi khusus.:

1.      strategi diskon harga :penantang dapat menjual suatu produk dengan harg yang lebih murah

2.      strategi barang murah: penantang menawarkan barang berkalitas ata2 dengan harga yng jauh lebih rendah.

3.      strategi barang pestis:penantang mluncurkan suatu produk berkualitas tinggi dengan mengenakan harga yang lebih tinggi dari pemimpin.

4.      strategi perluasan produk:penantang menyerang pemimpin dengan produk yang beragam.

5.      strategi inovasi produk:penantang menerapkan inovasi produk untuk menyerang pemimpin.

6.      strategi pelayan yang ditingkatkan: penantang menawarkan pelayanan yang baru atau lebih baik pada pelanggan.

7.      strategi inovasi distribusi:penantang menemukan atau mengembangkan suatu saluran distribusi baru.

8.      strategi pengurangan biaya manufaktur : penantang mempertahankan biaya manufaktur yang lebih rendah daripada pesaingnya.

9.      promosi periklanan efektif:penantang menyerang pemimpin dengan meningkatkan pengeluaran iklan dan promosi mereka.

STRATEGI PENGIKUT PASAR

Mengikut bukan berarti pasif atau sama persis dengan pemimpin,pengikut harus menentukan arah pertumbuhan,tetapi yang tidak mengundang serangan balik. Ada empat strategi pengikut yang berbeda:

1.      Pemalsu ( counterfeiter)

2.      pengklon ( cloner )

3.      peniru ( imitator )

4.      pengadaptasi ( adapter ).

STRATEGI PERELUNG PASAR

Ide dasar pencari relung adalah spesialisasi. Peran spesialisasi berikutini terbuka bagi pencari relung :

·         spesialisasi pemakai akhir

·         spesialisasi vertical

·         spesialisasi ukuran pelanggan

·         spesialisasi pelanggan tertentu

·         spesialisasi geografis

·         spesialisasi produk atau lini produk

·         spesialis cirri produk

·         spesialis pesanan

·         spesialis mutu harga

·         spesialis pelayanan

·         spesialis saluran

*MENGELOLA LINI PRODUK, MEREK, DAN PENGEMASAN*

Produk adalah elemen kunci dalam penawaran pasar (market offering). Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.

Dalam merencanakan penawaran pasar,pemasar perlu berpikir melalui lima tingkat produk,tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai  pelanggan,dan kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan.

Tingkat paling dasar adalah manfat inti ( core benefit) yaitu jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya dibeli pelanggan.

Tingkat kedua pemasar harus mengubah manfaat inti itu menjadi produk dasar ( baic product )

Tingkat ketiga pemsarharus menyiapkan suatu produk yang diharapkan ( expected product )

Tingkat keempat pemasar menyiapkan produk yang ditingkatkan ( augmented product )

Pada tingkat kelima terdapat produk potensial ( potencial product )

Beberapa perusahaan yang paling berhasil menambahkan manfaat pada penawarannya yang tidak hanya memuaskan pelanggan tapi juga mengejutkan dan menggembirakan mereka.

HIRARKI PRODUK

 Hirarki produk terentang mulai dari kebutuhan dasar sampai produk2 khusus yang memuaskan kebutuhan khusus.kita dapat mengidentifikasikan hirarki produk menjadi tujuh.:

1.      keluarga kebutuhan ( need family )

2.      keluarga produk ( product family )

3.      kelas produk ( product class )

4.      lini produk ( product line )

5.      jenis produk ( product type )

6.      merek ( brand )

7.      unit produk item ( product varian )

KLASIFIKASI PRODUK

Pemasar biasanya mengklasifikasikan produk berdasarkan macam2 karakteristik produk: daya tahan ,wujud dan penggunaan ( konsumen atau industri )

Daya tahan dan wujud. Dapat diklasifikasikan kedalam tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya:

KLASIFIKASI BARANG KONSUMSI

Kita dapat membedakan barang konsumsi menjadi 4:

KLASIFIKASI BARANG INDUSTRIAL

Barang industri dapat diklasifikasikan berdasarkan cara mereka memasuki proses produksi dan haga relatifnya. Kita dapat membedakan tiga kelompok barang industri : bahan baku dan suku cadang,barang modal,serta perlengkapan barang jasa dan bisnis.

Bahan mentah terbagi menjadi dua kelas utam produk pertanian dan produk alam.

Bahan baku dan suku cadang pabrikan  dibagi menjadi dua kategori: bahan baku komponen dan suku cadang komponen.

*KEPUTUSAN BAURAN PRODUK*

            Bauran produk ( product mix )→ adalah rangkaian semua produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu pada pembeli.

LINI PRODUK

Apakah lini produk itu? Lini produk adalah sekelompok produk yang  berhubungan erat karena mereka melaksanakan fungsi yang serupa,dijual pada kelompok pelanggan yang sama dipasarkan melalui saluran distribusi yang sama atau berada dalam rentang harga tertentu.

Tiap lini produk biasanya dikelola oleh seorang eksekutif yang berbeda. Seorang manajer lini produk harus mengetahui penjualan dan laba tiap unit produk dalam lininya untuk menentukan unit produk mana yang akan dikembangkan, dipertahankan,dikurangi atau dihentikan. Manajer lini produk juga harus menganalisis bagaimana posisi lini produknya terhadap lini produk pesaing,setelah melaksanakan analisis lini produk, manajer lini produk harus mempertimbangkan keputusan tentang panjang lini produk,moderenisasi lini,cirri lini dan pemangkasan lini.

PANJANG LINI PRODUK

Suatu perusahaan dapat memperpanjang lini produknya dengan dua cara :perentangan lini ( line stretching ) dan pengisian lini ( line filling .

Perentangan lini terjadijika perusahaan memperpanjang lini produknya melampaui kisaran yang sekarang,perusahaan dapat merentang lininya ke bawah,ke atas atau ke dua arah.

perentangan ke bawah: banyak perusahaan awalnya berlokasi di ujung atas pasar dan kemudian merentangkan lini ke bawah. Suatu perusahaan melakukan perentangan ke bawah untuk beberapa alas an:

Perentangan ke bawah: perusahaan yang berada diposisi bawah berudaha untuk masuk posisi atas. Perentangan ke atas dapat beresiko, para pesaing atas mungkin sangat kuat kedudukannya dan dapat membalas dengan menyerang posisi bawahnya.

Perentangan dua arah: perusahaan yang melayani pasar menengah mungkin memutuskan untuk merentangkan lininya ke dua arah.

Pengisian lini : lini produk dapat diperpanjang dengan menambah lebih banyak unit produk dalam rentang lini yang sekarang. Pengisian lini menjadi berlebihan jika hasilnya adlah kanibalisasi dan pelanggan menjadi bingung.

Moderenisasi lini

Dalam pasar yang berubah cepat, modernisasi produk dapat dilakukan secara terus menerus,perusahaan merencanakan peningkatan produk untuk mmendorong pelanggan  ke unit produk yang bernilai lebih tinggi dan berharga yang lebih tinggi.

Menonjolkan keistimewaan lini ( line featuring )

Manajer lini produk biasanya memilih satu atau beberapa unit produk dalam lini produk yang ditampilkan. Manajer mungkin akan menampilkan model promosi posisi rendah untuk berperan sebagai “ pembuka jalan “.

Pemangkasan lini

Manajer lini produk secara berkala harus menelaah berbagai unit produknya untuk melihat yang perlu dipangkas. Ada dua kondisi yang menyebabkan pemangkasan :

KEPUTUSAN MEREK

Apakah merek itu???

Merek adalah→nama.istilah,tanda,symbol atau rancangan  atau kombinasi dari hal2 tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan suatu barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing.

Merek dapat memiliki enam pengertian:

jika suatu perusahaan memberlakukan merek hanya sebagai sebuah nama,perusahaan tersebut tidak melihat tujua merek yang sebenarnya.

Pengertian merek yang paling taan lama adalah nilai,budaya dan kepribadiannya.

KONSEP DAN PENGUKURAN EKUITAS MEREK

Ekuitas merek ( brand equity ) sangat berkaitan dengan seberapa banyak pelanggan suatu merek. ekuitas merek juga berkaitan

Ekuitas merekl yang tinggi memberikan sejumlah keuntungan kompetitif :

Beberapa analis melihat bahwa merek umurnya melebihi produk atau fasilitas tertentu suatu perusahaan. Karena itu aktiva dasar yang mendasari ekuitas merek adalah ekuitas pelanggan ( costumer equity ).

Pada pihak penjual, merek memberikan beberapa keuntungan :

ada empat strategi dalam menentukan nama merk:

Kualitas yang diinginkan dari suatu merek diantaranya adalah:

Dalam dasar perluasan lini ada beberapa temuan:

KEPUTUSAN PENGEMASAN DAN PELABELAN

Kita mendefinisikan pengemasan sebagai berikut:    

♦ pengemasan mencakup semua kegiatan merancang dan memproduksi      wadah atau pembungkus suatu produk.

Kemasan terdiri dari tiga tingkatan bahan

berbagai factor berperan dalam meningkatnya penggunaan kemasan sebagai alat pemasaran:

mengembangkan kemasan yang efektif suatu produk baru membutuhkan beberqapa keputusan. Tugas pertama adalah membuat konsep pengemasan, konsep pengemasan mendefinisikan apa bentuk dan fungsi ndasar kemasan.

Setelah konsep kemasan ditentukan, keputusan harus dibuat untuk berbagai elemen pengemasan tambahan ,setelah kemasan dirancang maka dilakukan uji teknis untuk memastikan kemasan dapat bertahan dalam situasi normal. Uji visual dilakukan untuk memastikan bahwa tulisan dapat dibaca dan warnanya selaras. Uji penyalur untuk memastikan bahwa penyalur menganggap kemasan tersebut menarik dan mudah ditangani dan uji nkonsumen untuk memastikan tanggapan yang positif.

PELABELAN

 Pelabelan adalah subset dari pengemasan,penjual harus memberikan label pada produknya. Label memiliki beberap fungsi. Label mengidentifikasikan produk atau merek.

MENGELOLA USAHA ECERAN,PERDAGANGAN BESAR, DAN LOGISTIK PASAR

USAHA ECERAN

Usaha eceran ( retailing ) meliputi semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan bisnis. Pengecer atau toko eceran adalah usaha bisnis yang volume penjualannya terutama berasal dari penjualan eceran.

Jenis-jenis pengecer

Organisasi2 pengecer sangat beragam dan bentuk2 toko baru  terus bermunculan. Beberapa klasifikasi telah diusulkan. Disini akan dibahas pengecer toko ( store retailing ), penjualan eceran tanpa toko ( nonstore retailing ) dan berbagai organissasi eceran ( retail organizations )

PENGECER TOKO

Jenis toko pengecer dapat dikategorikan menjadi delapan kategori:

Jenis2 toko baru muncul untuk memenuhi berbagai preferensi konsumen terhadap berbagai tingkat dan jenis pelayanan. Para pengecer di sebagian besar kategori produk dapat memposisikan diri mereka untuk menawarkan salah satu dari empat tingkat pelayanan ini:

dengan menggabungkan berbagai tingkat pelayanan dengan berbagai jenis produk, kita dapat membedakan empat strategi penentuan posisi yang dapat dilakukan.

PENJUALAN ECERAN BUKAN TOKO

Sebagaian besar barang dan jasa dijual melalui toko, tapi penjualan eceran bukan toko telah berkembang pesat dibandingkan penjualan eceran toko. Penjualan eceran bukan toko terbagi menjadi empat: penjualan langsung,pemasaran langsung,penjualan otomatis, dan jasa pembelian.

ORGANISASI ECERAN

Dewasa ini semakin banyak toko bergabung dalam organisasi eceran.organisasi eceran mencapai skala ekonomis yang lebih besar sdeperti daya beli yang lebih besar,pengakuan merek yang lebih luas,dan pegawai yang lebih terlatih.

KEPUTUSAN PEMASARAN PENGECER

Pengecer masa kini antusias untuk menemukan strategi pemasaran baru untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.

Keputusan paling penting seorang pengecer adalah mengenai paar sasaran,terlalu banyak pengecer yang tidak mempunyai pasar sasaran yang jelas karena berusaha memuaskan terlalu banyak pasar. Para pengecer seharunya melakukan riset pemasaran secara periodic untuk memastikan bahwa mereka dapat meraih dan memuaskan pelanggan sasarannya.

KEPUTUSAN RAGAM PRODUK DAN PEROLEHAN

Ragam produk ( product assortment ) pengecer harus sesuai dengan harapan belanja pasar sasarannya. Pengeer harus memutuskan keluasan  dan kedalaman ragam produk. Tantangan pengecer sebenarnya dimulai setelah ragam produk dan tingkat kualitas didefinisikan. Tantangannya adalah mengembangkan strategi deferensiasi prouk. Wortzel mengusulkan beberapa strategi diferensiasi produk untuk pengecer:

KEPUTUSAN HARGA

Harga pengecer merupakan factor utama penentuan posisi dan harus diputuskan sesuai dengan pasar sasaran. Pengecer umumnya digolongkan kelompok menjadi kelompok margin tinggi,volume kecil ( toko khusus kelas atas) dan kelompok margin rendah,volume besar ( pedagang masal dan toko diskon).pengecer umumnya menetapkan harga yang rendah untuk beberapa jenis produk yang berfungsi sebagai penarik pengunjung atau pemimpin kerugian. Mereka melakukan obral pada waktu tertentu.

KEPUTUSAN PROMOSI

Pengecer menggunakan berbagai macam alat promosi untuk menarik pengunjung dan menciptakan pembelian. Mereka memasang iklan,mengadakan obral khusus,mengeluarkan kup[on potongan harga dan menambahkan program agar orang2 gemar berbelanja.

KEPUTUSAN TEMPAT

Pengecer memiliki pilihan untuk menempatkan tokonya di daerah pusat bisnis,pusat belanja regional,pusat perbelanjaanlingkungan,jalur perbelannjaan atau dalam toko yang lebih besar.

MENGELOLA PERIKLANAN,PROMOSI PENJUALAN,DAN HUBUNGAN MASYARAKAT

MENGEMBANGKAN DAN MENGELOLA PROGRAM PERIKLANAN

Apa itu periklanan???

Kita dapat mendefinisikan periklanan sebagai berikut

♦ Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi    ide,barang,atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran

Dalam membuat program periklanan,manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasikan pasar sasaran dan motif pembeli. Kemudian membuat lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang disebut 5 M:

MENENTUKAN TUJUAN PERIKLANAN

Langkah pertama dalam membuat program periklanan adalah menetapkan tujuan periklanan. Tujuan ini harus berasal dari keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran,penentuan posisi sasaran,dan bauran pemasaran.

Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut sasarannya apakah itu untuk menginformasikan,membujuk atau mengingatkan. Contoh tujuan itu adalah:

MEMUTUSKAN ANGGARAN PERIKLANAN

Ada lima factor spesifik yang perlu dipertimbangkan saat menetapkan anggaran periklanan:

MEMILIH PESAN PERIKLANAN

Kampanye iklan berbeda dalam hal kreativitasnya,jelas factor kreativitas dalam kampanye lebih penting daripada jumlah uang yang dikeluarkan. Suatu ikla baru dapat membantu pnjualan setelah ia mendapat perhatian.

Pengiklan melalui empat tahap untuk mengembangkan suatu strategi kreatif:pembentukan pesan,evaluasi dan pemilihan pesan,pelaksanaan pesan, dan penelaahan tanggung jawab social pesan itu.

Gaya: pesan apa pun dapat disajikan dalam salah satu dari berbagai gaya pelaksanaan berikut ini atau kombinasinya:

nada : komunikator juga harus memilih nada yang tepat untuk iklan tersebut.

Kata-kata : kata2 yang mudah diingat dan menarik perhatiaan harus ditemukan. Kreatifitas khususnya dibutuhkan untuk kepala berita. Ada enam jenis dasar kepala berita: brita,pertanyaan,narasi,perintah,cara 1-2-3,bagaimana-apa-mengapa.

Format: elemen format sepertiu ukuran ,warna, dan ilustrasi iklan membuat perbedaan terhadap dampak iklan maupun biayanya.sejumlah periset mengenai iklan cetakan melaporkan bahwa gambar,kepala berita dan kata2 itu penting.

Tanggung jawab social: pada saat yang sama pengiklan harus memastikan bahwa iklan “ kreatif “ mereka tidak melanggar norma social dan hokum. Agar bertanggung jawab secara social,pengiklan harus berhati-hati untuk tidak menyinggung suatu kelompok etnik,ras minoritas atau kelompok berkepentingan khusus.

KEPUTUSAN TENTANG MEDIA

Setelah memilih pesan iklan,tugas pengiklan berikutnya adalah memilih media periklanan untuk menyampaikan pesan iklannya. Tahap-tahapnya adalah memutuskan jangkauan,frekuensi dan dampak yang diinginkan

MEMUTUSKAN JANGKAUAN,FREKUENSI DAN DAMPAK

Pengaruh paparan pada kesadaran audiens tergantung pada jangkauan paparan,frekuensi dan pengaruhnya:

Banyak pengiklan percaya bahwa audiens sasarna memerlukan sejumlah besar paparan agar iklan sungguh2 berpengaruh. Pengulangan yang terlalu sedikit dapat menjadi sia-sia.

MEMILIH DARI ANTARA JENIS JENIS MEDIA UTAMA

Perencana media membuat pilihan dari antara berbagai kategori ini drngan mempertimbangkan beberapa variable,yang penting adalah:

Ide mengenai pengaruh dan biaya media harus dipelajari kembalisecara periodic.alasan lain peninjauan kembali adalah terus bermunculannya media baru,dengan banyaknnya media para perencana media harus memutuskan bagaimana mengalokasikan anggaran untuk jenis2 media utama.

MEMILIH SARANA MEDIA TERTENTU

Perencana media harus mencari media yang paling efektif-biaya diantara jenis media terpilih. Perencana media mengandalkan jasa pengukuran media2 yang memberikan perkiraan ukuran pemirsa,komposisi dan biaya media. Ukuran pemirsa memiliki beberapa ukuran yang mungkin :

KRITERIA BIAYA –PER-SERIBU

Perencna media harus menghitung biaya per seribu orang yang terjangkau oleh suatu sarana. Beberapa penyesuaian harus diterapkan dalam perhitungan awal biaya perseribu, pertama pengukuran harus disesuaikan dengan kualitas audiens. Kedua,nilai paparan harus disesuaikan dengan probabilitas perhatian audiens. Ketiga,nilai paparan harus disesuaikan dengan kualitas editorial keempat,nilai paparan  harus ndisesuaikan dengan kebijakan penempatan iklan dan pelayanan tambahan.

MENENTUKAN WAKTU MEDIA

Dalam memutuskan jenios media apa yang akan digunakan,pengiklan menghadapi masalah penjadwalan makro dan penjadwalan mikro.

            Masalah penjadwalan makro→masalah penjadwaalan makro adalah bagaimana memutuskan penjadwalan iklannnya sehubungan dengan kecenderungan musiman dan siklus bisnis.

            Masalah penjadwalan mikro→madalah penjadwalan mikro adalah mengalokasikan biaya iklan dalam periode waktu yang pendek untuk memperoleh pengaruh yang maksimal.

Pola waktu harus mempertimbangkan tiga factor. Perputaran pembeli  menyatakan tingkat pembeli baru memasuki pasar;semakin tinggi angka ini nperiklanan semakin berkesinambungan. Frekuensi pembelian merupakan berapa kali pembeli rata membeli produk tersebut satu periode. Tingkat melupakan merupakan angka yang menunjukkan tingkat kejadian pembeli melupakan suatu merek.

MELAKUKAN ALOKASI GOEGRAFIS MEDIA

Suatu perusahaan harus memutuskan bagaimana mengalokasikan anggaran periklanannya untuk ruang dan waktu. Perusahaan melakuakan “ pembelian nasional” jika perussahaan itu menempatkan iklan dijaringan TV nasional atau majalah yang peredarannya nasional.

MENGEVALUASI EFEKTIVITAS PERIKLANAN

Ukuran evektifitas periklanan umumnya birsifat terapan ,berkaitan dengan iklan dan kampanye tertentu. Umumnya pengiklan berussaha mengukur pengaruh komunikasi dari suatu iklan, yaitu potensi pengaruhnya pada kesadaran,pengetahuan atau preferensi.

RISET DAMPAK KOMUNIKASI

Riset dampak komunikasi berusahan menentukan apakah suatu iklan berkomunikasi secara efektiv ada tiga metode utama prauji iklan.

RISET DAMPAK-PENJUALAN

Riset dampak –komunikasi iklan membantu pengiklan menilai dampak komunikai iklannya tapi hanya sedikit mengungkapkan dampaknya pada penjualan. Dampak penjualan suatu iklan lebih sulit diukur daripada dampak komunikasi, perusahaan biasanya tertarik untuk mengetahui apakah mereka mengeluarkan terlalu banyak atau terlalu sedikit untuk iklan salah satu pendekatannya adalah menggunakan rumusan dibawah ini: